3 个月逆袭！销售高手的 2 个底层思维，比话术管用百倍

刚做销售时，我走了个大弯路：把《销售话术 100 句》背得滚瓜烂熟，遇到客户就照本宣科，结果要么被打断 别说这些，我就想知道能不能解决我的问题 ，要么客户听着没兴趣，转身就走。

直到跟着销冠跑了 2 个月，我才突然开窍：提升销售能力最快的不是背话术、学技巧，而是练会 识性格 + 解需求 的底层思维。当你能精准判断客户性格，说话说到他心坎里，又能找准他的核心需求，用产品给出解决方案，签单会变得顺理成章。

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今天把这两个底层思维拆成可落地的方法，从 怎么识性格 到 怎么挖需求 ，再到 怎么从产品型销售变身顾问型销售 ，普通销售照着做，3 个月就能实现业绩翻倍。

1. 别再 一刀切 沟通！练会 识人术 ，见什么人说什么话

见人说人话，见鬼说鬼话 不是贬义，是销售的核心能力 —— 不同性格的客户，吃不同的沟通套路。你对着急性子客户慢悠悠讲细节，对着谨慎型客户催着成交，再美丽的话术也没用。

真正的高手，见面 3 分钟就能判断客户性格，调整沟通方式。分享 4 种常见客户性格的判定方法和沟通技巧，直接照用：

（1）果断型客户：语速快、决策快，讨厌绕弯子

• 判定信号：说话干脆，不问无关细节，直奔主题（列如 最低多少钱 能不能解决 XX 问题 ），肢体动作幅度大，眼神坚定。
• 错误做法：长篇大论讲产品历史、功能细节，让他等 我帮您问问领导 。
• 正确做法：开门见山说核心价值，给明确选项，别让他做选择题。

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话术：王总，您要的核心是解决效率问题，我们的产品能帮您每天省 2 小时，有 A、B 两个套餐，A 套餐性价比高，B 套餐功能更全，您选哪个？

（2）犹豫型客户：语速慢、爱纠结，怕选错

• 判定信号：说话反复，总问 会不会有问题 别人用着怎么样 ，决策时会说 我再思考思考 跟家人 / 同事商量下 。

• 错误做法：催着成交 别犹豫了，今天签有优惠 ，或者说 这有什么好纠结的 。

• 正确做法：给案例、给保障，帮他打消顾虑，帮他做决定。

话术：李姐，我理解您怕选错，之前有个客户跟您一样纠结，最后选了 A 套餐，用了 3 个月反馈很好（给案例）；而且我们有 7 天无理由退款，不满意随时退（给保障），您要是没别的顾虑，我今天就帮您安排发货？

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（3）挑剔型客户：爱找茬、质疑多，注重细节

• 判定信号：开口就挑毛病（ 你们产品怎么这么丑 这个功能不如 XX 家 ），会追问细节（ 质保多久 坏了多久能修 ），表情严肃。

• 错误做法：反驳 我们的产品挺好的 XX 家不如我们 ，或者敷衍 这些都不是大问题 。

• 正确做法：先认同他的挑剔，再用数据、细节回应质疑，体现专业。

话术：您观察得真仔细，这个细节的确 是许多客户关注的（认同）。我们的质保是 3 年，比行业多 1 年，而且坏了 2 小时内上门维修，之前有客户反馈维修速度特别快（用细节回应），您放心，这些我们都能保障。

（4）健谈型客户：爱聊天、善表达，不喜爱被打断

• 判定信号：见面先聊家常、聊行业，不急于问产品，说话眉飞色舞，喜爱分享自己的经历。

• 错误做法：打断他 咱们聊聊产品吧 ，或者不认真听，只顾着等他说完讲自己的。

• 正确做法：耐心听他聊，适时回应，从聊天中挖需求，再自然过渡到产品。

话术：您说的这个行业趋势太对了，目前许多客户都遇到了这个问题（回应）。对了，您在做这个业务时，有没有觉得效率方面有点吃力？（挖需求）我们的产品正好能帮您解决这个问题……

快速识性格的 3 个小技巧：

1. 听语速：语速快 = 偏果断，语速慢 = 偏犹豫；

2. 看决策：不问细节就问价格 = 果断型，反复问细节 = 挑剔型；

3. 观互动：主动分享 = 健谈型，很少说话 = 谨慎型。

2. 别再 推产品 ！挖对需求，客户才会主动买单

许多销售的误区：一见面就讲产品 我们的产品有 A、B、C 功能 ，却从没问过客户 你需要解决什么问题 。结果产品再好，不是客户想要的，也白搭。

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销冠常说：客户买的不是产品，是解决问题的方案。只有在识透客户性格、建立初步信任后，精准挖到他的核心需求，再用产品匹配，才能让客户觉得 你懂我，这就是我要的 。

分享 3 个挖需求的实战方法，让客户主动说出真实需求：

（1）从 抱怨 里挖需求：客户的不满，就是你的机会

客户的抱怨、吐槽，实则都是在说 我有需求没被满足 。列如客户说 目前的软件太麻烦，做个报表要 2 小时 ，背后的需求是 想要高效、操作简单的软件 ；客户说 拓客太难，花钱还没效果 ，背后的需求是 想要低成本、高转化的拓客方法 。

• 话术：您说目前的软件太麻烦，具体是哪个环节让您觉得耗时？是数据录入，还是报表生成？（追问细节，锁定核心需求）

（2）用 提问 挖需求：别让客户说 我再想想 ，要让他说 我需要 XX

别问 您有什么需求 （客户会说 我没什么需求 或 我再想想 ），要问开放式 + 封闭式问题，引导他说出真实想法。

• 三步提问法：

1. 问痛点：您目前做这个业务，最头疼的是什么问题？（开放式）

2. 问影响：这个问题困扰您多久了？有没有影响到效率 / 利润？（封闭式，强化需求）

3. 问期望：如果有一款产品能解决这个问题，您最看重它的什么？是价格、效果，还是售后？（开放式，锁定核心诉求）

（3）用 产品 映需求：别罗列功能，要翻译 好处

挖到需求后，别直接说 我们的产品有 XX 功能 ，要把功能翻译成 能帮你解决 XX 问题 ，让客户觉得 这就是为我量身定制的 。

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• 错误做法：我们的软件有自动报表功能。

• 正确做法：您刚才说做报表要 2 小时，我们的软件能自动生成报表，10 分钟就能搞定，每天能帮您省 1.5 小时，您再也不用熬夜做报表了。

3. 思维一转：从 卖产品 到 当顾问 ，业绩翻倍很简单

普通销售和高手的核心差距，不是话术多精妙，而是角色定位：普通销售是 产品推销员 ，眼里只有产品；高手是 客户顾问 ，眼里只有客户的问题和需求。

分享 2 个快速从 产品型 变身 顾问型 销售的技巧：

（1）说话时，把 我 换成 您 ，把 产品 换成 解决方案

• 产品型销售：我们的产品能帮您提高效率。

• 顾问型销售：结合您刚才说的痛点，我给您推荐一个解决方案，能帮您每天省 2 小时，还能减少出错率。

（2）多给 提议 ，少做 推销

顾问型销售不会说 您买我们的产品吧 ，而是说 根据您的情况，我提议您选 XX 方案，由于它能解决您的 XX 问题，而且性价比最高 。

列如客户是小公司，预算有限，你不会推高端套餐，而是说 您公司目前规模不大，选基础套餐就够了，能满足您的核心需求，等后来业务扩大了，再升级也不迟 —— 这种站在客户角度的提议，会让他觉得你不是在赚他的钱，是在真心帮他，信任度瞬间拉满。

最后想说：销售的核心，是 懂客户

提升销售能力最快的办法，从来不是背更多话术、学更多技巧，而是练会 识性格 + 解需求 的底层思维。当你能精准判断客户性格，说话说到他愿意听；能挖到他的核心需求，用产品给出解决方案，你就从 推产品的推销员 变成了 帮客户解决问题的顾问 。

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这个转变实则一点都不难，只需要你在跟客户沟通时，多问一句 您最头疼的是什么 ，多听一句客户的抱怨，多站在他的角度想 他真的需要什么 。

如果你目前还在靠背话术、硬推销签单，不妨试着改变一下思维：下次见客户，先别急着讲产品，先观察他的性格，再挖他的需求，最后给解决方案。慢慢你会发现，客户不再拒绝你，反而会主动跟你聊需求、谈合作。

你做销售时，有没有遇到过 说再多话术也没用 的客户？后来是怎么搞定的？评论区聊聊，我们相互取经。