《三十六计》与IT企业的竞争策略第二十二计

鱼目混珠乘势而为

《三十六计》是根据我国古代卓越军事思想和丰富的战争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。富含哲理、精辟得当的语言不仅是古人对兵法运用的总结，更是祖先对世间万关系的概括。也许全书有些部分过于晦涩，以至于今天的国人很难深刻理解《三十六计》所蕴涵的博大精深。实际上，《三十六计》完全是一部可为现代人所借用的“谋略”大全。在竞争激烈的技术领域和斗智斗勇的商场，无时无刻不在上演着数码时代的《三十六计》。

《三十六计》共分六套，即“胜战计”、“敌战计”、“攻战计”、“混战计”、“并战计”、“败战计”。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。第三套的攻战计包括“打草惊蛇”、“借尸还魂”、“调虎离山”、“欲擒故纵”、“抛砖引玉”、“擒贼擒王”共六计，兵法有云“处于不分敌友、军阀混战态势之计谋。见龙在田。”。

在此篇混战计的六计中，其精髓就在于“混”，在实际运用中，示人以“混”而实则“清”，让对手摸不着头脑，乱其心志，然后引诱其按自己的意图行事，从而达到自己的目的。

在现代的营销中，强手林立，营销者要想为自己扬名，没有高人一筹的措施和技巧是很难成功的。由于竞争双方的胜败大多不是取决于自己和对手的强弱，主要取决于营销员手段的高低，方式是否独特。美国营销大师克里曼特·斯通说过：“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”本篇六计的蛊之、剥之、困之、乘其乱、利其弱等计谋，使得对手混沌受蒙，将其击败，从而也攻破客户防线，使自己和公司的名声、产品无处不在，最终取得攻敌不备，出奇制胜的效果。

第二十二计关门捉贼

【古兵法原文】

小敌困之。剥，不利有攸往。

【原文今译】

对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让他们走掉，便极不利于我方追击。

【计谋典故】

明嘉靖三十三年，倭寇组织2万多名武士，屯集松江拓林，在中国沿海一带肆意进行骚扰活动。倭寇选拓林屯兵是精心选定的。拓林临水，地势险要，舟楫战船进出方便，进兵陆路四通八达。

明朝廷遂派右都御史张经赴沿海剿除倭寇。苏松副总兵俞大猷向张经提议说：“倭寇势众，且占据有利地形。若强攻，倭寇必然乘船入海而逃。况且我军新集，恐力不从心。因此，我们应采取‘关门捉贼’之良策。先派兵守住倭寇的必经之路，再密令一支队伍插入敌后，断绝水路。倭寇入圈套后，我们前后夹击，势必破敌。”俞大猷的提议，深受张经的赞赏，遂命令俞大猷、邹继芳、汤克宽分兵三路，把守金山卫、闵港、乍浦，暂时按兵不动，又檄令永顺、保靖两军联合围剿。永顺军和保靖军按时到达，一声炮响，各路军马争相杀敌。俞大猷一马当先，所向披靡。明军围倭寇于江泾，斩杀2000倭寇，剩下的倭寇四散逃命。

【案例介绍】

层层围困任正非点杀港湾

2006年华为收购港湾时，任正非用了四个字来形容这场胜利：“惨胜如败。”究其缘由，是由于华为使用了超级规的手段来剿灭港湾，为伤敌八千，先自损一万。从数字上来说，华为失去的不比港湾少。但凭着雄厚的底子，华为几年时间耗死了港湾。

港湾创始人李一男。毕业于华中理工大学少年班，两天时间升任华为工程师，半个月升任主任工程师，半年升任中央研究部副总经理，两年被提拔为华为公司总工程师兼中央研究部总裁，27岁坐上了华为公司的副总裁宝座。这就是一个传奇少年。2000年，李一男领了华为最后一笔1000万分红，北上创建港湾，选择了与华为有直接竞争的业务领域。

“如果港湾最终成功，或是上市，或是高价卖给外资，那它将对华为人产生巨大的示范效应。要知道华为有许多老员工，他们手中都有足够创业的资金和技术。”一位华为人士说，“这明摆着就是在动摇华为的根基！”就是这样的“群贼而起”危难之时，任正非下达了对“贼王”——港湾的“必杀令”。2002年，华为正式收回了之前签约给港湾的代理权，并派重兵加大了市场开拓的力度。2003年又和3COM成立了合资公司专门从事中低端的数据市场。2004年，著名的华为“打港办”就在这时成立。“打港”有两条基本原则：一是让港湾有营业额赚不着钱，二是绝对不让港湾上市。为此，华为对内部下了死命令：办事处如果丢单给中兴、思科不要紧，丢单给港湾要受处分；同时还开展“反挖人”运动，港湾接入网产品线的研发人员被华为一锅端。据说华为为此准备的“打港”经费一年最多时多达4亿元，而同一年，港湾的应收账款多达4亿元。

2006年，走投无路的港湾最终选择被卖给了华为。经过了2004年左右的激烈打港以及2006年的收购，华为在与内部员工离职创业的较量中取得了标志性的胜利。接下来，华为业绩也走出了冬天，一路飘红。

【案例解析】

华为收购港湾要传达的一个最重大的信息就是：告知公司内部的人，不要有什么非分的想法，做出亲者痛、仇者快的事情。如果非要搞，港湾就是下场！李一男也最终放弃了他在电信领域的理想和梦想。2008年底，在港湾被华为收购两年之后，李一男再次离开华为。不过这次他没有创业，而是永远离开电信领域，离开与华为的所有纠葛。投身互联网，担任百度CTO。

关门捉贼，意义从字面上可以看出，是一种围困并歼灭敌人、特别是小股敌人的计谋。关门捉贼的核心在于关门，不过在关门之前第一得布置好围困圈，并敞开门，让敌军进来，如果敌军不进门，则设法引诱他们进来。等到敌人入门之后，便选准时机，迅速关门，给予痛击，使敌人无退路可走。关门捉贼是紧接着金蝉脱壳的。金蝉脱壳注重的是脱逃和暗中逃遁，而关门捉贼与此相反，不是脱逃，而是使脱逃成为不可能。如果金蝉脱壳是在危急关头、陷入敌手、形势极端不利的情况下施用的计谋，那么关门捉贼却适合于为具有优势、处于强势的人所采用。